Markak Asiako hego-ekialdeko merkatuan sakon sartzeko neurri garrantzitsu gisa, erakusketa honek "Bidaia segurua, hazkundea babestu" zuen gaia, BEWELL-en oinarrizko produktuen gama osoa erakutsiz, besteak beste.360° biratzen diren segurtasun-eserlekuak, serie eramangarri tolesgarriak eta udako eredu pertsonalizatu transpiragarriak, besteak beste. Produktu-kalitate bikainarekin, segurtasun-ziurtagiri autoritarioekin eta pertsonalizazio-zerbitzu pertsonalizatuekin, tokiko merkatarien arreta zabala eta aitorpen handia lortu zuen. Erakusketan zehar, guztira 100 bisitari baino gehiago jaso ziren, eta lankidetza-asmo eraginkorreko informazio 30etik gora bildu ziren, markaren oinarri sendoak ezarriz Vietnamgo merkatua gehiago zabaltzeko eta eskualdeko lankidetza sakontzeko. Orain, erakusketaren emaitzetan, tokiko negoziazioen emaitzetan eta merkatuaren iritzietan oinarrituta, erakusketa honen laburpen integrala eta azterketa sakona aurkeztuko dira.
1. Erakusketaren lorpenak: Vietnamgo erosleak dira indar nagusia, oso kontzentratuta dauden lankidetza-asmoekin
Erakusketa honen ardatz nagusietako bat Vietnamgo tokiko erosleen proportzio handia eta asmo sendoak izan ziren. Datuen estatistikek erakusten dutenez, bisitari guztien artean, tokiko erosle vietnamdarrak % 75ekoa izan ziren, erakusketa honen helburu nagusiko bezero talde bihurtuz. Erosle horiek bi mota zeuden batez ere: bata Vietnamgo haurrentzako tokiko produktuen zaintzako dendetako erosketa-zuzendariak ziren, eta bestea, eskualdeko lineaz kanpoko banaketa-kanaletako handizkariak eta txikizkariak. Lankidetza-asmo sendoa erakutsi zuten erakusketa-gunean, beren kontsultaren ardatza tokiko merkatu-banaketa gaietan oso kontzentratuta. Erosle vietnamdarren % 80 baino gehiagok esplizituki eskatu zuen Vietnamgo BEWELL eskualdeko agenteari buruzko informazio zehatza, estaldura-eremuak, lankidetza-politikak, hornikuntza-zikloak eta salmenta osteko bermeak barne, lineaz kanpoko banaketa-lankidetza azkar sustatzeko eta tokiko merkatu-kuota hartzeko.
Bezeroei kezkatzen zitzaizkien agenteen informazio kontsultak, lankidetza-prozesuaren azalpenak eta banaketa-planaren pertsonalizazioa bezalako galderei dagokienez, erantzun zehatzak eman ziren tokian bertan, eta bezeroen behar espezifikoak eta lankidetza-itxaropenak erregistratu ziren, ondorengo parekatze zehatzerako oinarriak finkatzeko. Erosle askok, BEWELL-en produktuen abantailak eta agenteen laguntza-politikak ulertu ondoren, sinatzeko asmoak berehala adierazi zituzten. Batzuek Vietnamgo BEWELL eskualdeko agenteen biltegia bisitatzea proposatu zuten tokian bertan ikuskatzeko, hornikuntza-ahalmena eta produktuaren kalitatea gehiago baieztatzeko. Komunikazio modu eraginkor eta zuzen honek lankidetza-negoziazio-zikloa laburtzeaz gain, bezeroek markarekiko duten konfiantza areagotu zuen.
Oinarrizko erosle taldeaz gain, erakusketa guneko bisitari ibiltari mugikorren kopurua ere handia izan zen, guztira 50 bisitari kasual baino gehiago jaso baitziren, kontsulta giro lodi bat sortuz. Bisitari casual hauek haurren bidaia-segurtasunaz kezkatuta zeuden gurasoak ziren batez ere. Kontsulten edukia zehatza eta zabala izan zen, produktuen segurtasun-ziurtagiriak, instalazio-metodoak, aplikagarriak diren adin-taldeak, prezio-sistemak, txikizkako laguntza eta beste zenbait alderdi barne. Bezero talde horri, BEWELL taldeak pazienteen erantzunak ere eman zizkion eta haurrentzako segurtasun-aulki egokiak gomendatu zituen. Oro har, erakusketaren bezero-iturriaren egitura arrazoizkoa zen eta kantitatea nahikoa zen. Oinarrizko erosleek zein ohiko bezeroek haurrentzako eserlekuen produktuen eskaera handia erakutsi zuten, Vietnamgo merkatuaren potentzial handia baieztatuz.
2. Merkatuaren joera berriak: mugaz gaindiko eraldaketa-boom-a hazten ari da, eta haurrak zaintzeko sektorearen aukerek arreta erakartzen dute.
Erakusketa honetan, bereziki nabarmena den fenomenoa izan zen beste industria batzuetako merkatari askok haurrentzako eserlekuen sektorera bideratu zutela arreta, eraldaketa lankidetzarako asmo sendoak erakutsiz. Etorkizuneko sarrera hauek, batez ere, hainbat industriatik datoz, hala nola arropa, jostailuak, etxeko ondasunak eta auto piezak. Erakusketaren bidez, haurrentzako eserlekuen industriaren garapen-aukerak eta merkatuko dibidenduak ezagutu zituzten. Dauden kanaleko baliabideak, bezero-baseak edo esperientzia operatiboa aprobetxatzea espero dute haurrentzako eta amaren bidaien produktuen sektorean sartzeko eta negozio-hazkunde puntu berriak bilatzeko.
Sektore ezberdinetako parte-hartzaile hauekin komunikazioan zehar, haien eraldaketaren eragile nagusiak bi alderditan daude nagusiki: Lehenik eta behin, Vietnamgo haurren merkatuaren etengabeko hedapena. Vietnamen garapen ekonomiko etengabearekin eta egoiliarren diru-sarreren etengabeko igoerarekin, gurasoen arreta handitzen ari da haurren bidaien segurtasunari. Beharrezko produktu gisa, haurrentzako segurtasun-eserlekuen eskaerak hazkunde-joera azkarra erakusten du. Bigarrenik, industriaren lehia eredua ez da oraindik guztiz finkatu. Gaur egun, Vietnamgo haurrentzako segurtasun-eserlekuen merkatuan maila ertaineko eta baxuko produktuak dira nagusi, kalitate handiko eta segurtasun handiko markako produktuen merkatuko hutsune nabarmena utziz. Sektore ezberdinetan parte hartzen dutenentzat, lehia desberdina egiteko aukera dago. Parte-hartzaileetako askok lankidetza-asmoetan zehaztasun handiagoa lortu zuten produktuaren ezagutza osoa ezagutu ostean. Joera honek bezeroen baliabide dibertsifikatuagoak ekarri zizkion BEWELL-i, baina haurrentzako segurtasun-eserlekuen industriaren garapen-aukera zabala ere baieztatu zuen Asiako hego-ekialdeko merkatuan.
III. Merkatuaren ikuspegiak: hutsune kognitiboaren aipamena, hezkuntza eta sustapena aurrerapenerako gako gisa
Vietnamgo bezeroekin komunikazio sakonean zehar, BEWELL taldeak funtsezko arazo bat identifikatu zuen: Vietnamgo tokiko kontsumitzaileek eta erosleek, oro har, haurrentzako eserlekuen ezagutza eskasa dute, merkatuaren ezagutzan hutsune nabarmena dutelarik. Fenomeno hau bezero mota desberdinetan islatzen da: Erosleentzat, bezero batzuek prezioan eta itxuran arreta gehiago jartzen dute kontsulta egiterakoan, eta funtsezko adierazleen ulermen sakona falta zaie, hala nola segurtasun-ziurtagiriak (esaterako, ECE R44/04, i-Size ziurtagiria), materialen segurtasuna eta babes-errendimendua. Erosle batzuek ere ez dute argi zein den haurren adin-talde desberdinentzako segurtasun-eserlekua egokia den. Guraso arruntentzat, hutsune kognitiboa are nabarmenagoa da. Guraso askok ez dakite zer den produktu hau, ez dute guztiz ulertzen haurren segurtasun-eserlekuen beharra eta ez dakite segurtasun-eserlekuen instalazio eta erabilera-metodo egokiak, arazo potentzial asko sortuz.
Hala ere, hutsune kognitiboaren atzean merkatuan sartzeko espazio eta garapen aukera handi bat daude. Vietnamgo gobernuak bide-zirkulazioaren segurtasunari ematen dion arreta gero eta handiagoarekin, dagozkion legeak eta arauak pixkanaka hobetzen ari dira eta gurasoen segurtasunaren kontzientzia pizten ari denez, Vietnamgo haurrentzako eserlekuen merkatu-hezkuntzaren eskaera gero eta premiazkoago bihurtzen ari da. Iritzi honek merkatuko hezkuntzan eta sustapenean lan ona egiteaz gain markaren sentsibilizazioa eta eragina hobetzeko modu garrantzitsua ez ezik, Vietnamgo haurrentzako eserlekuen merkatuaren estandarizazioa eta eskala garapena sustatzeko gakoa ere bada.
IV. Jarraipen-plana: Eskariaren parekatzea zehatza, Merkatu-potentziala sakontzea
Vietnameko erakusketaren amaiera arrakastatsuak BEWELL bezeroen baliabide aberatsak eta lankidetza-asmoak ekarri ez ezik, markari Vietnamgo merkatuaren eskariaren ezaugarriak eta garapen joerak argiago ulertzeaz gain. Erakusketaren emaitzak merkatuko errendimendu errealean bihurtzeko eta hego-ekialdeko Asiako merkatuan diseinua gehiago sakontzeko, BEWELL-ek jarraipen-ekintza-plan hau egin du:
(1) Bezeroen baliabideak antolatzea eta konexio lana eraginkortasunez sustatzeari lehentasuna ematea
Erakusketan bildutako bezeroei buruzko informazioari dagokionez, markak sailkapena eta lehentasunen sailkapena egingo du: lehen lehentasuna lankidetza-asmoak argi eta garbi adierazi dituzten Vietnamgo erosle nagusiekin harremanetan jartzea da, Vietnamgo eskualdeko agenteen informazio zehatza berehala ematea, harremanetarako informazioa, estaldura-eremua, lankidetza-politikak, etab., bi aldeei zuzeneko komunikazio-kanalak ezartzen laguntzeko eta banaketa-lankidetzako gaiak sustatzeko; Bigarren lehentasuna eraldaketa asmo duten mugaz gaindiko enpresak dira. Talde profesionalak antolatzen dituzte lehendik dauden baliabideen eta eraldaketa-beharren azterketa sakona egiteko, lankidetza-plan pertsonalizatuak pertsonalizatzeko eta laguntza bakarra emateko, hala nola produktuen prestakuntza eta kanalen planifikazioa, eraldaketa azkar inplementatzen eta inplementazio arrakastatsua lortzen lagunduz.
(II) Produktuak eta zerbitzuak optimizatzea merkatuaren eskaerei erantzuteko
Erakusketa honen merkatuaren iritzian oinarrituta, BEWELLek bere produktuak eta zerbitzuak gehiago optimizatuko ditu Vietnamgo merkatuaren eskariaren ezaugarrietara hobeto egokitzeko. Produktuei dagokienez, Vietnamgo klimarako egokiak diren udako segurtasun-eserleku transpiragarriak sustatzera bideratuko da, oinarrizko salmenta puntuak indartuz, hala nola izotz-sentseko ehuna eta abaraska aireztapen-egitura, eta produktuen konfigurazioak eta prezio-sistemak optimizatuz, Vietnamgo familien ibilgailuen erabilera-eszenatokien eta kontsumo-gaitasunen arabera, balio handiko eredu gehiago abian jarriz; zerbitzuei dagokienez, saldu osteko berme sistema hobetuko du Vietnamgo eskualdean, erantzun azkarreko salmenta osteko taldea ezarriko du, produktuak instalatzeko orientazioa, mantentze-lanak eta beste zerbitzu batzuk emango ditu eta saltzaileei prestakuntza-laguntza zabalagoa eskainiko die, produktuen ezagutza, salmentarako trebetasunak, bezeroarentzako arreta eta abar barne, bazkideen gaitasun operatiboak hobetzeko eta markaren garapen iraunkorra eta osasuntsua bermatzeko Vietnamgo merkatuan.
(III) Eskualdeko diseinua sakondu eta hego-ekialdeko Asiako merkatua zabaldu
Vietnamgo erakusketa hau aukera gisa hartuta, BEWELLek bere diseinua gehiago sakonduko du Asiako hego-ekialdeko merkatuan. Vietnamen merkatuan etengabe sakontzeaz gain, ondoko herrialdeetan merkatuak pixkanaka zabaltzeko asmoa du, hala nola Thailandia, Malaysia eta Indonesia. Eskualdeko industria garrantzitsuenetako erakusketetan parte hartuz, tokiko kalitate handiko banatzaileekin lankidetza-harremanak ezarriz eta mugaz gaindiko merkataritza elektronikoko plataformen bidez salmenta-kanalak zabalduz, markaren eragina eta merkatu-kuota handituko ditu Asiako hego-ekialdeko merkatuan. Aldi berean, eskualdeko merkatu-politikak, kontsumo-joerak eta industriaren lehia-ereduak gertutik kontrolatuko ditu, eta merkatu-estrategiak berehala egokituko ditu markaren garapen jasangarri eta osasuntsua bermatzeko Asiako hego-ekialdeko merkatuan.
V. Laburpena eta aurreikuspenak
Erakusketa honen bidez, markak bezeroen baliabide aberatsak eta lankidetza asmo aberatsak ez ezik, Vietnamgo merkatuaren eskariaren ezaugarriak eta garapen potentzialaren ulermen sakonago bat ere lortu zituen, bere ondorengo merkatuaren diseinua eta garapenaren norabidea argituz. Vietnam hego-ekialdeko amen eta haurren kontsumo-merkatua da eta haurrentzako eserlekuen industria garapen azkarrean dago. Oinarrizko hornitzaileen hornidura-eskakizunak edo mugaz haraindiko merkatarien eraldaketa-zaletasuna dela, guztiek baieztatzen dute merkatuaren dibidendu eta garapen-espazio handia. Merkatuaren pertzepzio hutsuneak egoteak aukera garrantzitsua ematen dio markari merkatua dibulgazio eta sustapen bidez lantzeko, markaren abantailak ezartzeko.
Etorkizunean, BEWELL-ek beti atxikiko du "Segurtasuna Lehenik, Erosotasuna, Berrikuntzak bultzatutako" marka kontzeptuari, erakusketa honen lorpenetatik abiatuta, bezeroen beharrak zehazki lotu, merkatuaren hedapena eta sustapena indartu, produktuak eta zerbitzuak optimizatu, eskualdeko merkatuaren diseinua sakondu eta Vietnam merkatuan etengabe sakondu.
